Un stratège du marketing de l’énergie

Experte reconnue dans le domaine du marketing stratégique et des relations entre ventes et marketing, Dominique Rouziès met ses compétences au service d’une approche relationnelle du secteur énergétique. Titulaire de la chaire EDF d’HEC-Paris, elle participe au déploiement d’une expertise énergétique intégrant les préoccupations environnementales et, notamment, « l’éco-efficacité énergétique » sur un plan pédagogique et de recherche. Dominique Rouziès est spécialisée dans la gestion stratégique des forces de vente. Elle profite des ateliers de l’Observatoire, « lieu propice aux réflexions sur des questions aussi fondamentales que celles qui émergent dans le secteur de l’énergie », pour interroger les structures organisationnelles des énergéticiens, et en particulier l’organisation des structures grands comptes à travers l’interaction entre chercheurs et praticiens.

Repenser la relation client-fournisseur dans une logique de service énergétique

L’énergie n’est plus un produit comme les autres, du fait d’un secteur énergétique « en cours de révolution ». La logique de vente concentrée sur l’électricité a basculé vers une logique de service via des solutions énergétiques. Dominique Rouziès propose des solutions pour repenser efficacement la relation entre client et fournisseur dans ce contexte. Elle insiste, notamment, sur la promotion de la connaissance des clients qui permet aux fournisseurs d’améliorer l’expérience client.

Trouver un équilibre relationnel pour « créer de la valeur à deux »

Le secteur énergétique très concurrentiel rend la fidélisation d’autant plus stratégique. Pour fidéliser les comptes stratégiques dans ce contexte, Dominique Rouziès met l’accent sur trois leviers clés, à l’occasion d’un atelier de l’Observatoire : « la qualité des offres de produits et de services, le traitement préférentiel et le changement de statut ». La qualité et la fiabilité des services sur le long terme, avec une exigence de transparence, doivent être privilégiées par rapport au prix. Dominique Rouziès conclut à « l’importance d’une approche Client Stratégique soutenue par les Directions Générales qui doivent placer les clients au centre de leurs préoccupations ». La relation client-fournisseur s’inscrit dans une logique de partenariat, et non dans une relation acheteur-fournisseur. Cette collaboration peut alors être créatrice de valeur.

Repères

  • 2010 : Dominique Rouziès et ses coauteurs (Anne T. Coughlan, Erin Anderson et Dawn Iacobucci) remportent le Prix de l’Excellence Académique dans la catégorie commerciale décerné par l’Association Américaine du Marketing pour leur article « Determinants of Pay Levels and Structures in Sales Organizations » publié dans le Journal of Marketing.
  • 2011 et 2012 : Dominique Rouziès est classée parmi les 10 chercheurs les plus productifs à HEC Paris (Top 10 ranking of FT publications 2008-2011).
  • 2002-2012 : Dominique Rouziès dirige pendant 10 ans l’Executive Mastère Direction Marketing et Stratégie Commerciale.

En 5 titres

  • Diplômée de l’Université McGill.
  • Professeur de marketing à HEC Paris.
  • Titulaire de la chaire EDF à HEC Paris : « Nouveaux business models dans l’énergie ».
  • Directeur Scientifique du Master of Science et Mastère Spécialisé Intelligence Marketing.
  • Membre du Laboratoire de Recherche GREGHEC-CNRS (Groupement de Recherche et d’Etudes en Gestion sous tutelle de HEC et du CNRS).

Interventions ou publications notables

Publications électroniques :

Dernier article scientifique :

  • « Does Marketing and Sales Integration Always Pay Off? Evidence from a Social Perspective », avec J. Hulland, Journal of the Academy of Marketing Science, 2014.

POUR EN SAVOIR PLUS